Financiar una operación internacional de principio a fin

Cuando se habla de comercio exterior, la conversación suele centrarse en aduanas, logística, certificados, Incoterms o estrategias de entrada. Sin embargo, para muchas empresas el verdadero cuello de botella no está ahí. Está en la financiación. 

Una operación internacional exige adelantar pagos, soportar plazos de cobro largos, asumir riesgos de impago y cubrir gastos logísticos incluso antes de que la mercancía salga de la fábrica. Esa tensión puede limitar la expansión exterior de una empresa que, pese a tener pedidos, no dispone del pulmón financiero necesario. 

Para evitarlo, conviene identificar qué etapas del proceso requieren liquidez, qué riesgos aparecen en cada fase y qué herramientas existen para cubrirlos. Esta guía recorre todo el ciclo financiero de una operación exterior y explica cómo afrontarlo sin comprometer la tesorería. 

El momento cero: financiar la producción antes del pedido firme 

Toda operación internacional empieza antes de que exista un contrato firmado. Muchas empresas necesitan financiar materias primas, mano de obra o preparación del producto mientras negocian con el cliente. Aquí, la tensión de liquidez es evidente: la empresa debe invertir sin haber asegurado el cobro. Si el periodo de negociación se alarga o si el comprador exige una muestra, el problema aumenta. 

En esta fase inicial, la empresa puede recurrir a líneas de crédito específicas para prefinanciación de exportaciones. Permiten cubrir los gastos previos sin afectar la operativa diaria. También sirven para gestionar la incertidumbre si el cliente exige condiciones documentarias más complejas o plazos de entrega ajustados. La clave está en no agotar el circulante y mantener margen para reaccionar. 

La fase crítica del pedido: garantías y adelantos 

Una vez aceptado el pedido, aparecen los primeros riesgos formales. En muchas operaciones, el comprador exige garantías o avales para asegurarse de que la empresa cumplirá las condiciones pactadas. Estas garantías pueden ser de buen funcionamiento, de licitación, de cumplimiento o de devolución de anticipo. Emitirlas sin bloquear liquidez es fundamental, porque su importe puede ser elevado. 

Por otro lado, algunas operaciones requieren pagos anticipados al proveedor —en el caso de importación— o al fabricante —en el caso de subcontratación—. Aquí también es frecuente que se necesiten avales bancarios o instrumentos que aseguren que el anticipo se utilizará correctamente. 

La producción y el embalaje: cubrir el circulante durante la fase operativa 

Entre el pedido y la entrega final, la empresa realiza la mayor parte de la inversión: compra insumos, fábrica, ajusta calidad, embala y prepara documentación. En exportación, los plazos suelen ser más largos debido a la consolidación, los tiempos marítimos y la necesidad de certificaciones específicas. Todo esto consume tesorería. 

La financiación de circulante para operaciones internacionales cubre esta fase. Normalmente se articula a través de pólizas de crédito ligadas a exportación, anticipo de facturas o líneas de trabajo específicas para empresas con ciclos largos. La clave es que permiten mantener un flujo de caja estable mientras avanza la producción. 

La expedición: el riesgo logístico y documental 

Una vez que la mercancía sale del almacén, la operación cambia de fase y de riesgos. El transporte internacional implica seguros, pagos a transitarios, manipulación, tasas portuarias y, en algunos casos, necesidad de inspecciones o certificados de origen. Paralelamente, se genera la documentación que desencadenará el cobro: conocimiento de embarque, facturas comerciales, packing list, certificados fitosanitarios o documentos aduaneros. 

En operaciones con carta de crédito o remesa documentaria, la empresa necesita asegurar que todo se emite correctamente y que podrá financiarse mientras el banco del comprador revisa la documentación. Aquí se suele recurrir al anticipo de exportación, que permite obtener liquidez incluso antes de que el cliente pague. Si la empresa importa, puede utilizar financiación de importación con plazos vinculados al embarque, que permite pagar al proveedor de forma segura y diferida. 

El cobro: donde de verdad se juegan los márgenes 

En comercio internacional, el cobro no es inmediato. Puede tardar 30, 60 o 120 días según el país, el cliente y el medio de pago. Para una empresa, estos plazos pueden comprometer su operativa diaria. 

Por eso es crucial elegir el medio de cobro adecuado y combinarlo con productos financieros que reduzcan el riesgo. A continuación, desglosamos algunos de los más importantes. 

1. En primer lugar, puedes contar con la carta de crédito (L/C), está asegura el pago si se cumplen las condiciones documentarias.
2. Otra opción es la remesa documentaria que aporta un equilibrio entre riesgo y coste.
3. Por otro lado, está el cobro anticipado o pago por adelantado: ideal pero poco habitual en nuevos clientes.
4. También existen los seguros de crédito a la exportación, estos, reducen el riesgo de impago y permite financiarse a mejor coste.
5. Por último, debemos mencionar la financiación post-exportación. Por ejemplo, con herramientas que permitan el cobro de facturas internacionales por adelantado. 

Financiar una operación internacional es tan importante como fabricar el producto, contratar el transporte o preparar la documentación. La empresa que comprende cada fase del ciclo y sabe qué herramientas utilizar en cada momento avanza con más seguridad, mantiene la liquidez y evita que una operación prometedora se convierta en un problema financiero. 

Exportar o importar sin estrés financiero es posible cuando se cuenta con un socio que entiende los plazos, riesgos y necesidades reales del comercio internacional.
 

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